マーケティングにおけるKPIとは？重要な理由・種類・目的別設定方法・設定手順について詳しく解説！ -

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「KPIをどう設定すればよいのか？」
「どの指標をKPIとして選べばいいのか迷っている…」
「マーケティングにおける具体的なKPI設定例が知りたい！」

多くのマーケティング担当者が、このような疑問や悩みを抱えていることでしょう。KPI（重要業績評価指標）は、マーケティング活動の進捗や効果を数値で把握するための重要なツールです。まず、最終目標であるKGI（重要目標達成指標）を明確にし、その達成に必要な要素をKPIとして設定することが重要です。

本記事では、KPIとKGIの基本的な知識から、KPI設定の具体的な手順やマーケティングで活用される主要なKPIを詳しく解説します。KPIの設定を通じて、マーケティング施策の効果を最大化しましょう！

マーケティングにおけるKPIとは？

マーケティングにおけるKPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）は、企業や組織がマーケティング活動の効果を評価するための具体的な指標です。これらの指標は、マーケティング戦略が目標を達成しているかどうかを測定し、必要に応じて戦略の修正を行うための重要なツールです。

例えば、ウェブサイトの訪問者数、コンバージョン率、リード生成数、顧客維持率、SNSのエンゲージメント率などが一般的なKPIです。これらの指標を定期的にモニタリングし、分析することで、どのマーケティング施策が効果的か、どこに改善の余地があるかを明確にすることができます。

適切なKPIを設定し、それに基づいて戦略を調整することで、マーケティング活動のROI（投資収益率）を最大化し、ビジネスの成長を促進することが可能となります。

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マーケティングにおけるKPIの設定が重要な理由

ここでは、マーケティングにおけるKPIの設定が重要な理由について解説します。

• • 目標達成への最短距離を進むことが可能
    
  • チーム一丸となって目標達成する意識を共有できる
    
  • 施策の効果を可視化し、改善に生かすことができる
    
  • 個人の成長とモチベーションアップにつながる
    
  • 組織全体の透明性と信頼性を向上

それでは、1つずつ解説します。

目標達成への最短距離を進むことが可能

KPI（重要業績評価指標）を設定することで、企業は明確な目標に向けた具体的な道筋を描くことができます。これにより、全てのマーケティング活動が一貫性を持ち、戦略がぶれずに進むことが可能です。

例えば、新規顧客獲得数やリードの質といった具体的なKPIを設定することで、それぞれの施策がどれほど効果的かを定量的に評価できます。結果として、無駄な活動を排除し、リソースを最も効果的な施策に集中させることで、目標達成への最短距離を進むことができます。KPIは、企業が迅速かつ効率的に目標を達成するための羅針盤として機能します。

チーム一丸となって目標達成する意識を共有できる

KPIを設定することで、チーム全体が共有する具体的な目標が明確になります。これにより、全員が同じ方向に向かって努力する一体感が生まれます。各メンバーは自分の役割と目標達成に向けた貢献度を理解しやすくなり、個々の活動が組織全体の成功にどう結びつくかを認識できます。

定期的なKPIのレビューや進捗報告を通じて、チームは共通の目標に向かうための課題や成功を共有し、一致団結して取り組むことができます。これにより、協力体制が強化され、組織全体として高いパフォーマンスを発揮することが可能となります。

施策の効果を可視化し、改善に生かすことができる

KPIの設定は、マーケティング施策の効果を定量的に評価するための基盤を提供します。具体的な数値目標を持つことで、各施策のパフォーマンスを客観的に評価し、その結果を基に改善策を講じることができます。

例えば、クリック率やコンバージョン率などの指標を追跡することで、どのキャンペーンが成功しているのか、どこに改善の余地があるのかを明確に把握できます。これにより、効果の低い施策を早期に見直し、効果的な施策にリソースを再配分することで、マーケティング戦略全体の効率と効果を向上させることが可能となります。

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個人の成長とモチベーションアップにつながる

KPIを設定することは、個々の従業員にとっても成長とモチベーションの向上に寄与します。明確な目標が設定されることで、各メンバーは自分の業績を客観的に評価する基準を持ち、自らのパフォーマンス向上に努める動機づけが強まります。達成すべきKPIが明確であれば、自分の役割や貢献度を具体的に認識できるため、達成感や自己効力感が高まります。

また、定期的なフィードバックや評価を通じて、個々の成長をサポートし、キャリアアップの道筋を示すことができます。これにより、従業員のエンゲージメントが向上し、組織全体のパフォーマンスが底上げされます。

組織全体の透明性と信頼性を向上

KPIの設定は、組織全体の透明性と信頼性を高める重要な手段です。明確な指標を持つことで、全ての関係者が組織の目標や進捗状況を理解しやすくなります。定量的なデータに基づく評価は、主観に頼らず客観的に状況を判断する基準となり、公正な意思決定を促進します。

また、透明性の高い評価プロセスは、従業員間の信頼関係を強化し、組織全体の士気を高めます。さらに、外部のステークホルダに対しても、組織の信頼性を示す証拠となり、持続可能な成長とパートナーシップの構築に寄与します。

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マーケティングKPIの種類と目的別設定ガイド

ここでは、マーケティングKPIの種類と目的別設定ガイドについて解説します。

• • KPIの種類
    
  • 目的に応じたKPIの設定方法

それでは、1つずつ解説します。

KPIの種類

KPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）は、企業が特定の目標を達成するためにその進捗を測定するための指標です。マーケティングにおけるKPIの種類は多岐にわたります。

認知度・想起率向上のKPIには、Webサイト訪問数、ソーシャルメディアフォロワー数、エンゲージメント率などがあり、ブランドの認知度や関与度を測定します。

顧客獲得のKPIには、新規顧客獲得数、リード獲得数、コンバージョン率などがあり、マーケティング活動の成果を評価します。

顧客エンゲージメントのKPIには、顧客生涯価値（LTV）、顧客満足度（CS）、リピート率などが含まれ、顧客のロイヤリティや満足度を測定します。

売り上げ・利益のKPIには、売り上げ高、利益率、粗利益率などがあり、企業の財務的な健康状態を評価します。

最後に、ブランドイメージのKPIには、ブランド認知度、ブランドイメージ調査結果、ネット上の口コミなどがあり、ブランドの市場での評価や評判を測定します。これらのKPIを適切に設定し、モニタリングすることで、マーケティング戦略の効果を高め、ビジネスの成功に寄与します。

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目的に応じたKPIの設定方法

目的に応じたKPIの設定方法について、以下5つに分けて解説します。

• • 認知度・想起率向上
    
  • 顧客獲得
    
  • 顧客エンゲージメント
    
  • 売り上げ・利益
    
  • ブランドイメージ

認知度・想起率向上

認知度・想起率向上のためのKPIを設定する際は、ブランドや製品がどれだけ多くの人に知られているかを測定する指標を選びます。具体的には、Webサイト訪問数、ソーシャルメディアのフォロワー数、投稿へのエンゲージメント率などが重要です。

これらのKPIは、キャンペーンやプロモーションがどれだけの人にリーチし、関心を引いているかを示します。また、検索エンジンでのブランド名の検索回数やメディア露出の回数も有効な指標です。定期的にデータを収集し、トレンドを分析することで、認知度向上施策の効果を評価し、必要に応じて戦略を調整します。

顧客獲得

顧客獲得を目的とするKPIの設定では、新規顧客をどれだけ効果的に引き付けられるかを評価する指標が重要です。新規顧客獲得数、リード獲得数、ウェブサイトやランディングページのコンバージョン率などが代表的なKPIです。

これらの指標は、マーケティング活動がターゲット市場にどれだけ影響を与えているかを示します。さらに、リードの質を評価するために、獲得したリードが最終的に顧客になる確率や、初回購入額なども考慮することが重要です。これらのKPIを定期的にモニタリングし、改善策を講じることで、効果的な顧客獲得戦略を構築できます。

顧客エンゲージメント

顧客エンゲージメントのKPIを設定する際は、既存顧客との関係性を深め、長期的な価値を引き出す指標を選びます。顧客生涯価値（LTV）、顧客満足度（CS）、リピート購入率などが重要です。

これらのKPIは、顧客がブランドに対してどれだけロイヤリティを持ち、繰り返し購入しているかを示します。また、ネットプロモーター・スコア（NPS）を用いて、顧客が他者にブランドを推奨する意欲を測ることも有効です。これらの指標を定期的にモニタリングし、フィードバックを基に改善を図ることで、顧客との強固な関係を築き、ビジネスの成長を促進します。

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売り上げ・利益

売り上げ・利益を目的とするKPIを設定する際は、企業の収益性と財務健全性を測る指標を選びます。売上高、利益率、粗利益率などが代表的なKPIです。

これらの指標は、マーケティング活動がどれだけの売り上げを生み出し、どれだけの利益を確保できているかを評価します。さらに、顧客あたりの平均売り上げ（ARPU）や、特定のキャンペーンや製品の売上貢献度も重要な指標です。これらのKPIを定期的にモニタリングし、売り上げや利益の増加に向けた戦略を立てることで、企業の財務的な成功を確保します。

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ブランドイメージ

ブランドイメージを評価するKPIの設定では、ブランドの認知度や評価を測定する指標を選びます。ブランド認知度、ブランドイメージ調査結果、ネット上の口コミ数や評価などが代表的です。

これらのKPIは、消費者がブランドをどのように見ているか、またその印象がどれだけポジティブかを示します。また、ソーシャルメディアでのブランド言及数や、ブランドに対するポジティブ・ネガティブなコメントの比率も重要です。これらの指標を通じて、ブランドの市場でのポジショニングを把握し、必要に応じてブランド戦略を調整することで、強力なブランドイメージを構築します。

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マーケティングにおけるKPIの設定手順

ここでは、マーケティングにおけるKPIの設定手順について解説します。

• • KGIを設定し、最終目標を明確にする
    
  • KGI達成への道筋を描き、KSFを洗い出す
    
  • SMARTなKPIを設定し、具体的な目標を定める
    
  • 担当者と目標を共有し、意識と行動を統一
    
  • 定期的に進捗状況を測定し、改善を図る

それでは、1つずつ解説します。

KGIを設定し、最終目標を明確にする

KPI設定の最初のステップは、KGI（Key Goal Indicator、重要目標指標）を設定し、最終的な目標を明確にすることです。KGIは、企業が達成すべき主要な目標であり、通常は長期的な成果を表します。

例えば、売上高の増加、市場シェアの拡大、特定の顧客セグメントでのリーダーシップ獲得などが考えられます。KGIを明確にすることで、企業全体の方向性が統一され、全てのマーケティング活動がこの最終目標に向かって効果的に進むようになります。KGIは具体的で測定可能なものであり、企業のビジョンやミッションに直結する指標であることが重要です。

KGI達成への道筋を描き、KSFを洗い出す

次に、KGI達成のための道筋を描き、成功のための重要要素（KSF: Key Success Factors）を洗い出します。KSFは、目標を達成するために必須となる要素や活動を特定するもので、これにより戦略的なアプローチが明確になります。

例えば、新規顧客の獲得がKGIであれば、効果的なマーケティングキャンペーンの実施や顧客サービスの向上がKSFとなります。これらのKSFを洗い出すことで、具体的な行動計画が立てやすくなり、組織全体が何に注力すべきかを明確に理解できます。

SMARTなKPIを設定し、具体的な目標を定める

KPIを設定する際は、SMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）原則に基づいた具体的な目標を定めます。具体的には、明確かつ具体的（Specific）であり、測定可能（Measurable）で、現実的に達成可能（Achievable）で、関連性があり（Relevant）、期限が設定されている（Time-bound）目標を設定します。

例えば、「次の四半期でWebサイト訪問数を20%増加させる」という目標はSMARTの基準を満たしています。このように設定されたKPIは、達成度を評価しやすく、具体的な行動指針を提供します。

担当者と目標を共有し、意識と行動を統一

KPIを設定した後、その目標を担当者と共有し、意識と行動を統一します。全員がKPIの重要性を理解し、自分の役割や責任を明確に認識することが重要です。定期的なミーティングや報告会を通じて、進捗状況を共有し、各メンバーが目標に向けた行動を取っているかを確認します。

これにより、チーム全体の連携が強化され、一丸となって目標達成に向けて取り組むことができます。目標達成に向けたモチベーションを維持し、必要に応じてサポートやフィードバックを提供することも重要です。

定期的に進捗状況を測定し、改善を図る

設定したKPIに基づき、定期的に進捗状況を測定し、必要に応じて施策を改善することが重要です。これには、PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Act）を活用することが効果的です。

まず、計画（Plan）段階でKPIと目標を設定し、その後、実行（Do）段階で具体的な施策を実施します。次に、チェック（Check）段階で進捗状況や成果を評価し、KPIに対する達成度を確認します。

最後に、改善（Act）段階で評価結果に基づいて施策を修正・改善し、次のサイクルに反映させます。このプロセスを繰り返すことで、マーケティング戦略の効果を持続的に高めることができます。

例えば、Webサイト訪問数のKPIが目標に達していない場合、その原因を分析し、コンテンツの改善やSEO対策の強化を行うといった具体的なアクションを取ることができます。定期的なモニタリングと改善は、目標達成の可能性を高め、継続的な成長を支えるための鍵となります。

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まとめ

マーケティングでは、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定し、その達成に向けた詳細な分析が不可欠です。KPIは、認知度向上、顧客獲得、顧客エンゲージメント、売り上げ・利益、ブランドイメージといったさまざまな目標に応じて設定されます。

これにより、施策の効果を客観的に評価し、必要な改善を行うことができます。特に、WebマーケティングではPV数やオーガニックトラフィック、ユーザの行動データなどが重要な指標となります。なお、インキュデータでは、KPIの設定方法・改善などのマーケティング支援を行っています。ご不明な点があれば、ぜひお問い合わせいただき、PDCAサイクルを活用しながらKPIの達成を目指しましょう。