セールステックとは？注目される理由・エコシステムマップ・カテゴリーを中心に詳しく解説！ -

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基幹システムやSaaSの発展、データ活用など、IT化は企業経営のさまざまな局面で加速しています。営業活動も例外ではなく、セールステックの導入が多くの企業で進行しています。

少子高齢化の時代に、人的資源の拡充が難しい現状を踏まえると、生産性の向上と効率的な経営が今後の大きな課題となっています。セールステックは、これからの企業経営において不可欠なツールとしての地位を確立しつつあります。

そこで、この記事ではセールステックの現状と将来展望、そしてこれからの時代に求められる営業のスキルについて詳しく解説します。本記事を通じて、セールステックの全貌を理解し、未来の営業活動を見据えた戦略を構築しましょう。

セールステックとは？

セールステック（Sales Tech）は、「営業（Sales）」と「テクノロジー（Technology）」を組み合わせた造語で、営業分野におけるテクノロジーの活用を指します。これにはCRM（顧客関係管理システム）、BI（ビジネスインテリジェンス）ツール、SFA（営業支援システム）、などが含まれ、営業の効率化や最適化を目指します。

セールステックは、営業活動の自動化、顧客の分析、パーソナライズされたマーケティング戦略の実行などを可能にし、営業担当者がより戦略的な活動に集中できるよう支援します。

また、少子高齢化や人手不足の問題に対しても、効率的な営業活動を通じて企業の持続可能な成長を促進します。デジタルトランスフォーメーションの流れの中で、セールステックはビジネスの革新を推進する重要な役割を果たしています。

新型コロナウイルスの流行により、リモートワークやデジタルシフトが加速したことも、セールステックの普及と重要性を高めています。そのため、多くの企業がセールステックを導入し、営業の変革と効率化を目指しています。

セールステックが業界で注目される理由

ここでは、セールテックが業界で注目される理由について解説します。

• • 少子高齢化に伴う労働力不足への対応
  • オンライン化の加速がもたらす業界への影響
    
  • 個々のユーザに対応したカスタマイズアプローチの重要性

それでは、1つずつ解説します。

少子高齢化に伴う労働力不足への対応

セールテックが業界で注目される理由の1つ目は、少子高齢化に伴う労働力不足への対応です。

少子高齢化による労働力不足は、多くの業界での大きな課題です。セールステックは、この問題に対する有効な解決策の一つとして注目されています。

営業活動において人的リソースが限られている中で、セールステックは効率化や自動化を可能にし、少ない人員でも高い生産性を実現できるようサポートします。

例えば、自動化ツールはルーティン作業を削減し、営業担当者がより戦略的な活動に集中できるようになります。このように、セールステックは労働力不足の問題を緩和し、企業の持続可能な成長を支える重要な役割を果たしています。

オンライン化の加速がもたらす業界への影響

セールテックが業界で注目される理由の2つ目は、オンライン化の加速がもたらす業界への影響です。

ビジネスのオンライン化の加速は、新型コロナウイルスの流行により、大きく進みました。リモートワークの普及やデジタルシフトが加速し、セールステックへの関心が高まっています。

オンラインでの営業活動が主流となる中、セールステックは顧客との接点を効果的に管理し、遠隔でも効率的なコミュニケーションを実現します。ビデオ会議ツール、オンラインプレゼンテーションツール、顧客管理システムなどは、この新しいビジネス環境において不可欠な存在となり、企業の成長を支えるキーテクノロジーとして認識されています。

個々のユーザに対応したカスタマイズアプローチの重要性

セールテックが業界で注目される理由の3つ目は、個々のユーザに対応したカスタマイズアプローチの重要性です。

競合との差別化を図るため、従来の一方的な商品紹介では不十分で、顧客一人一人のニーズや状況を理解し、それに応じた戦略を採ることが重要です。これを実現するためには、顧客情報の収集と分析が不可欠であり、効果的な営業を行うためには、これらのデータを活用するITツールの導入が欠かせません。

セールステックは、個々の顧客のニーズや行動パターンを詳細に分析し、パーソナライズされたコミュニケーションや提案を可能にします。これにより、より高い顧客満足度とロイヤリティを実現することができ、企業にとっては欠かせない存在のため、注目されています。

セールステックの主要7カテゴリーの解説

ここでは、セールテックの主要7カテゴリーの解説をします。

• • 営業活動を加速させるツール（Sales Enablement & Acceleration）
    
  • 顧客サポートを強化するツール（Customer Support）
    
  • データ分析とインテリジェンスを提供するツール（Intelligence and Analytics）
    
  • 顧客関係を管理するCRMシステム（General CRM）
    
  • 顧客体験を向上させるツール（Customer Experience）
    
  • コンタクト管理とコミュニケーションを強化するツール（Contact & Communication）
    
  • 人材開発とコーチングを促進するツール（People Development & Coaching）

それでは、1つずつ解説します。

営業活動を加速させるツール（Sales Enablement & Acceleration）

営業加速ツールは、営業チームの効率を向上させ、営業サイクルを短縮することを目的としています。これには、営業戦略の策定、営業資料の最適化、トレーニングプログラムの提供などが含まれます。これらのツールにより、営業担当者は顧客へのアプローチを効果的に行い、成果を速やかに上げることが可能になります。

顧客サポートを強化するツール（Customer Support）

顧客サポートツールは、顧客からの問い合わせやクレームに対応するプロセスを強化します。チャットボット、チケット管理システム、FAQの自動生成などが主な機能です。これらは顧客の問題を迅速に解決し、顧客満足度を高めることに役立ちます。

データ分析とインテリジェンスを提供するツール（Intelligence and Analytics）

データ分析ツールは、膨大な量のデータを収集・分析し、営業戦略や顧客行動の洞察に役立てます。市場動向、顧客の好み、購買行動などの分析を通じ、より効果的な営業アプローチが可能になります。

顧客関係を管理するCRMシステム（General CRM）

CRMシステムは、顧客情報の一元管理を可能にし、顧客との関係を深めるための支援を行います。顧客の購買履歴、コミュニケーション記録、好みなどを記録し、パーソナライズされたマーケティングやサービス提供を実現します。

関連記事：CRMのデータを活用するには？メリットや手順・活用方法も解説

顧客体験を向上させるツール（Customer Experience）

顧客体験ツールは、顧客が企業との接触点すべてで良好な体験を得られるように設計されています。カスタマイズ可能なインターフェース、顧客フィードバックの収集・分析、カスタマージャーニーマッピングなどが含まれます。

コンタクト管理とコミュニケーションを強化するツール（Contact & Communication）

コンタクト・コミュニケーションツールは、顧客との接点を管理し、効果的なコミュニケーションを実現します。電子メール、電話、アプリ通知、ソーシャルメディアなど、複数のチャネルを通じた連絡の最適化をサポートします。

人材開発とコーチングを促進するツール（People Development & Coaching）

人材開発ツールは、営業チームのスキルアップとモチベーション向上を目的としています。トレーニングプログラム、パフォーマンス評価、フィードバックシステムなどが含まれ、従業員の成長と組織全体の生産性向上に貢献します。

AIを活用したセールステックの可能性

最近、営業技術の世界に革命的な変化がもたらされています。この変化の中心にあるのは、セールステックの進化です。AIを組み込んだ最新のセールステックツールにより、従来は、データの蓄積や分析が主な機能でしたが、今では予測まで行えるように進化しています。

ここでは、昨今増えているAIを活用したセールステックの可能性について解説します。

• • 受注確率の精度向上
  • 目標達成の新しい予測モデル
    
  • リード育成の新たなアプローチ
    
  • 成約後の顧客関係強化戦略
    
  • テキストデータの活用法

それでは、1つずつ解説します。

受注確率の精度向上

AIを活用したセールステックがCRMにもたらす最大の利点の一つは、受注確率の精度向上です。顧客データ、過去の取引履歴、市場動向など膨大なデータをAIが解析し、それぞれの商談における成功の可能性をより正確に予測することができるためです。

この精度の高い予測によって、営業担当者はより有望なリードに重点を置き、無駄な労力を削減し、効率的な営業活動を行うことが可能になります。さらに、AIは顧客の反応や行動をリアルタイムで分析し、その情報を基に営業戦略を継続的に調整することができるため、商談の成功率をさらに高めることが期待されます。

目標達成の新しい予測モデル

AIを用いたセールステックは、目標達成に関する新しい予測モデルの開発にも寄与します。この予測モデルは、従来の経験や直感に依存する方法から脱却し、データ駆動型のアプローチを採用することで、営業目標の達成可能性をより精確に予測します。

AIは過去の営業実績、市場のトレンド、競合他社の動向など、多様なデータを分析し、それらを統合して未来の売上目標の達成率を予測することができます。このような予測は、営業戦略の立案やリソースの最適配分に役立ち、組織全体の目標達成に向けた効率的な計画立案を支援します。

また、市場環境の変化に応じて柔軟に予測を更新し、絶えず最適な戦略を提案することが可能です。

リード育成の新たなアプローチ

AIを活用したCRMシステムは、リード育成のプロセスにおいても革新をもたらします。顧客の行動パターンや反応から、どのリードに焦点を当て、どのようなアプローチや情報提供で育成していくべきかを判断します。これにより、効率的かつ効果的なリード育成が可能になります。

成約後の顧客関係強化戦略

成約後も顧客との関係を継続的に強化するため、CRMは顧客の満足度やロイヤリティの向上に焦点を当てた機能を提供します。これには、カスタマイズされたフォローアップ、顧客のフィードバック分析、再購入やアップセルの機会の特定などが含まれます。

テキストデータの活用法

CRMでは、テキストデータの分析を通じて、顧客の意見や市場の声をより深く理解します。顧客のメール、ソーシャルメディアの投稿、レビューなどの非構造化データから価値ある洞察を抽出し、製品開発、マーケティング戦略、顧客サービスの改善に役立てます。

セールステック時代に求められる営業スキル4選

セールステックの進展により、営業業務は効率化されていますが、すべての業務が自動化されるわけではありません。特に、人間特有の判断やコミュニケーションが必要な仕事は、AIでは補完しにくいため、人間による対応が必要です。

セールステックを効果的に活用しつつ、人間ならではの業務に集中することで、より質の高い営業活動が可能になります。仮にセールテックが浸透したときに求められる営業スキルとしては何があるのでしょうか。

ここでは、セールテック時代に求められる営業スキル4選について解説します。

• • テクノロジー活用に関する深い知識
    
  • 高度なデジタルスキル
    
  • 高度なコミュニケーション力と聞き取り能力
    
  • データ解析力と意思決定能力

それでは、1つずつ解説します。

テクノロジー活用に関する深い知識

セールテック時代に求められる営業スキルの1つ目は、テクノロジーに関する深い知識です。CRMシステム、自動化ツール、AI分析ツールなどを理解し、これらを活用して営業活動を効率化する能力が必要です。

テクノロジーを使いこなすことで、顧客データの分析、市場のトレンド把握、効果的なコミュニケーション戦略の策定が可能になります。

高度なデジタルスキル

セールテック時代に求められる営業スキルの2つ目は、高度なデジタルスキルです。デジタルスキルは、セールスプロセスのデジタル化に対応するために不可欠です。

これには、CRMやSFAなどの各種セールスツールの操作、デジタルコミュニケーション（メール、ビデオ会議など）、オンラインでのプレゼンテーションスキルなどが含まれます。デジタル環境での効果的な営業活動を行うためには、これらのスキルが必要です。

高度なコミュニケーション力と聞き取り能力

セールテック時代に求められる営業スキルの3つ目は、高度なコミュニケーションと聞き取り能力です。コミュニケーション力と聞き取り能力は、顧客のニーズを正確に把握し、信頼関係を構築するために重要です。

特に、対面での複雑な交渉などは人にしかできないことです。見込み客や顧客との関係構築は、適切なコミュニケーションを通じて培われます。セールテックがより進めば進むほど、顧客の課題を理解し、解決策を提案する能力が求められるでしょう。

データ解析力と意思決定能力

セールテック時代に求められる営業スキルの4つ目は、データ解析力と意思決定能力です。データ解析力は、膨大な顧客データから有益な情報を抽出し、営業戦略に生かすために必要です。市場のトレンド、顧客の行動パターン、購買履歴などのデータを分析し、効果的な営業アプローチを計画します。

また、最終的な営業アプローチをするためのデータがそろった段階では、人による意思決定が必要になります。そのため、客観的なデータをもとにタイムリーに意思決定を下せる能力もセールテック時代の営業としては必要になってくるでしょう。

まとめ

セールステック市場は急速に拡大しており、導入企業数も増加しています。少子高齢化による人的リソースの確保問題と働き方改革の推進、データドリブンな営業活動への進化を背景に、セールステックの導入は、企業にとって避けられない課題になりつつあります。

さらに、セールステックを導入する企業とそうでない企業との間には、今後、格差が広がることが予想されます。このため、5年先、10年先を見据えた企業経営の観点からも、セールステックの活用を本格化させる時期が来ているともいえるでしょう。

なお、インキュデータではデータを活用した営業高度化のコンサルティングや実行支援を行っております。セールステックの活用含めて不明点ございましたら、ぜひお問い合わせください。